Опыт: Как мы открывали магазин в ТЦ

Много лет мы работаем в формате “Интернет-магазин&Мастерская” - изготавливаем крутые штуки и доставляем по России. И вот однажды, мы решили попробовать открыть небольшой розничный магазин, в котором были бы представлены наши товары. Глобальная цель - получить успешную модель и открыть сеть магазинов по всей стране.

По задумке это должно было быть маленькой и быстрой победой. Казалось - что может быть проще, чем снять помещение, привезти туда самые востребованные товары из нашего ассортимента, посадить продавца и получать прибыль.
Однако подводные камни не заставили себя ждать.

Первое разочарование - прямо в момент нашего открытия вышел закон, существенно усложняющий розничную торговлю. Он потребовал от любого, даже самого маленького магазина купить особый кассовый аппарат, главная фишка которого - большая цена и необходимость ежегодно оплачивать несколько сборов, суммарно равных половине цены аппарата.

Не беда. Купили, настроили, отнесли бумажки куда нужно.

Второе испытание не заставило себя ждать. Итак, при аренде площади в торговом центре мы договорились об определенной цене. Однако после подписания договора выяснилось, что эта цена является базовой и платится только до тех пор, пока мы работаем в убыток, притом факт убытка мы должны подтверждать раз в три месяца документально. А как только мы выходим на прибыль - торговый центр поднимает ставку на 50%.

При таких условиях чувствуешь себя крепостным крестьянином. Для нас это всего лишь небольшой эксперимент в рамках основного проекта, но страшно представить, как такая ситуация может задеть владельца микробизнеса, для которого небольшой магазин составляет весь его заработок.

Ну да ладно. Пережили и это!

Следующее испытание - кадровый вопрос. У нас уютная, сложившаяся за долгие годы IT команда. Людей набираем редко, притом из определенной среды, поэтому хоть мы и слышали со всех сторон о “кадровой проблеме в России”, но никогда на себе её не ощущали...до этого времени!
 
Магазин работает 7 дней в неделю по 12 часов. Соответственно нужно два продавца. Поиск проводили “по знакомству”, а отбор - путем нескольких собеседований и оплачиваемой практики на нашем складе, чтобы заранее увидеть человека в работе. Также, каждому человеку обозначали конкретную карьерную перспективу.

Таким образом, отобрали первых двух кандидатов. Оба произвели хорошее впечатление. Через месяц оба были уволены. Первый за прогул в результате пьянства и драки в середине рабочей недели, вторая за воровство.

На замену было набрано еще два продавца. Результат: через месяц один оказался очень удачным и мы забрали его себе в офис в качестве руководителя отдела продаж. Вторая - безынициативным, довольно безответственным, но не опасным человеком. Напоминаешь - старается, не напоминаешь - целый день бездельничает.

Нашли продавца на замену. Он прошел собеседование с несколькими членами нашей команды, прошёл практику, демонстрировал образцовую мотивацию вплоть до первого дня перед выходом на смену, но в первый же день работы он явился в странном состоянии - то ли психически больного, то ли наркомана и сказал, что он навсегда уезжает из города жить на море:)

В это время магазин показывал плохие результаты. Продажи низкие, рост отсутствует. У нас возникли следующие гипотезы: 1) нас не знают в городе 2) первоначальная выкладка товара не вполне удачна т.к. мы попытались “впихнуть” на прилавки чуть ли не весь огромный ассортимент нашего сайта.

В результате мы поработали над мерчандазингом и дизайном интерьера, оставив лишь несколько наиболее подходящих товарных категорий - рюкзаки и блокноты ручной работы, а также изделия из дерева.

После этого запустили рекламную компанию с большим охватом, чтобы каждый человек в городе, нас знал и при случае делал покупки.
Чтобы уменьшить убытки, мы наняли вместо одного из продавцов дизайнера. Который находясь в магазине, придумывал идеи для нашей мастерской.

Шло время, продажи особо не улучшались. Проанализировав ситуацию, мы узнали много нового о рынке розничной торговли в торговых центрах. Экономика крупного торгово-развлекательного центра выглядит следующим образом: крупные сетевые магазины размещаясь на площадях около 1000 квадратных метров по договору могут годами не платить аренду, поскольку их бренд и реклама притягивают поток посетителей, который, в свою очередь, монетизируется в развлекательных “отделах ТЦ”. За аренду платят самые маленькие арендаторы, которые в общем случае довольно быстро закрываются. На их место приходят новые и новые. В результате получается своеобразный поток.
 
С другой стороны, на протяжении двухтысячных годов в рынок торговой недвижимости инвестировали огромные суммы, в итоге произошло вымывание рынка т.е. ситуация, когда торговли слишком много по отношению к численности населения.

В общем - очень кризисная ниша.

Решение: мы стратегически отказались от идеи построения торговой сети, сбили с торгового центра дополнительную скидку за аренду и решили фактически использовать магазин как дизайн-офис, посадив туда второго дизайнера, а розничные продажи направлять на покрытие аренды.

Итоги:

Наши потери: финансовый убыток по результатам деятельности около 300 000р, Время, Нервы (бюрократия в гос. учреждениях, администрация ТЦ и сотрудники часто заставляли волноваться)

Наши приобретения:  отличный начальник отдела продаж, два прекрасных дизайнера, опыт, понимание других сегментов рынка, прививка от поспешных действий и мыслей, что “нам море по колену”

Выражаясь кратко: “Мы не совсем разобравшись в рынке, влезли в проблемный проект, но смогли нивелировать убытки”. Это не лучший расклад, но и не худший.

Самое главное - за это время основное направление нашей деятельности выросло, открылись новые перспективы и мы над ними трудимся.
Всем успехов и всего хорошего!

Подписывайтесь на наш телеграмм
https://t.me/lights_marketru
@lights_marketru